“现在的竞争是平台竞争、供应链竞争,但实际上,面向政企市场这样错综复杂的业务,未来是体系之争,‘伙伴+华为’共建最强的竞争力,并不是华为说:‘伙伴们,跟我来’,而是伙伴们说:‘华为,我要来’。”
在华为中国合作伙伴大会2023的主题演讲中,华为中国政企业务总裁吴辉总结“伙伴+华为”体系时这样说道。
构筑“伙伴+华为”开放体系,是华为中国政企业务抓住数字化转型万亿商机的发展战略;而吸引伙伴们主动加入,则是华为的初心和目标。
没错,华为将伙伴放在了前面。
吴辉表示,在“伙伴+华为”体系中,华为将主动适配市场,以伙伴为中心来进行业务设计。围绕NA、商业、分销三大市场,华为不断深化“研、营、供、销、服、管”六大核心能力,并以“规则、秩序、激励、平台”为纽带,系统化构筑良好的合作氛围,加强体系竞争力。
三大赛道同步发力
在华为中国政企业务发展的十余年中,见证了数字化深入千行百业。企业持续推进、完善办公自动化,并加速数字化转型。数据显示,超过50的中国千强企业将数字化作为战略核心,79中小企业开始数字化探索。数字化成为生产要素已经深入人心,预计到2026年全球数字化转型支出达到34000亿美元。
巨大商机源于千头万绪的数字化转型场景和诉求。对于已经进入数字化深水区的大型企业而言,需要创新解决方案;对于数以十万计的中小企业而言,希望借鉴先行者成功经验,降低数字化转型的门槛,快速提质增效;还有数以千万计中小微等企业存在更具体、细分和标准化的数字化转型需求。
孤木难成林,没有任何一家厂商能够完全覆盖不同行业、场景数字化需求的产业链条。华为认为,只聚焦于行业头部客户深化数字化转型能力是不够的。在中国有超过5000万家企业、2亿市场主体,和更多最终用户需要数字化的技术和产品。这些迫切的数字化需求,是以致力于“把数字带入每个人、每个家庭、每个组织,构建万物互联智能世界”为愿景的华为,不容错过的机遇,更是必需克服的挑战。
为此,华为秉持“以利益为纽带,以诚信为基础,以规则为保障”的理念,携手合作伙伴共同成长,支撑行业数字化转型和中小企业商业成功。在NA市场,华为与客户和伙伴一起建灯塔,支持伙伴广复制;在商业市场,以伙伴为中心,打造伙伴主导的市场体系;在分销市场,以分销商为主,以工程商为中心,构建健康有序的分销伙伴体系,共拓新蓝海。
“伙伴+华为”的体系,能够更好地匹配NA、商业、分销三大市场业务特点,华为的主动改变,延展了开放的伙伴体系,同时系统化管理提升体系效率、降低运作成本,进一步加强华为与伙伴在客户侧的竞争力,也让华为能够携手合作伙伴,触达更多企业、最终用户,迈向智能化。
以分销市场为例,从最初的摸着石头过河,到如今华为回归分销市场的业务本质,匹配分销市场细分特征,优化分销伙伴体系,打造全链路可视系统,更好地针对分销市场设计产品、制定方案,透过伙伴销售网络触达客户、用户。
为解决分销市场的产品不适销、周转率低、安装运维低效等痛点,华为推出了面向分销市场的子品牌——坤灵,构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。
据了解,坤灵的分销专有产品并非简单的配置差异化,而是功能、设计等全面深入定制化,涉及智能协作、数通、计算、安全、光网络、智能感知、存储等七大产品系列,为中小企业数字化提供全场景覆盖。同时,还有坤灵官网PC端和坤灵APP两大支持平台,让华为与伙伴的合作更高效。
同时,吴辉还提到,华为坚持“长期主义”,完善的分销体系还关注到Sell-out,端到端正向激励,促进分销伙伴有序出货,保障业务、合作健康发展。
因此,在“伙伴+华为”体系中,不仅是为伙伴提供技术、产品赋能,华为还有一项重要布局,也是保障新老伙伴利益、吸引更多伙伴加入的关键。
开放合作体系,必听伙伴声音
面对市场机遇,包括华为在内的更多厂商都注意到未来业务模式中伙伴的重要性。聆听伙伴的声音,了解伙伴的需求及痛点也是加深伙伴合作的必由之路。在“伙伴+华为”体系中,华为一方面发挥能力优势,携手伙伴共赢市场;另一方面,系统化完善伙伴体系,为伙伴构筑良好的商业环境,让合作伙伴更安心。
在打造“最强伙伴+华为体系”的道路上,华为最大的优势来自“研、营、供、销、服、管”六大核心能力,强有力地赋能伙伴,助力伙伴打造有竞争力的产品与解决方案。华为在过去30多年中积累了丰厚的专利技术、构筑了涵盖所有ICT行业的产品线,涉及不同领域从根部到平台运用。全栈技术支持以及领先对手的能力,让华为更有实力成为伙伴的“伙伴”。
与此同时,华为还给新老伙伴许下了承诺——通过规则、秩序、激励、平台为能力展现打造稳定、良性、健康、透明的商业环境。吴辉表示,“体系的完善才是政企业务的根本出路。”
为此,华为进行了组织架构调整、业务流程优化,并制定了更详细、全面的规则、秩序和激励政策。而且据吴辉透露,为了“把简单留给伙伴,将复杂留给自己”,华为将连续三年,每年投入8000万美金打造IT平台。这也是华为打造的“2+4”伙伴数字化装备体系——包括面向NA市场和商业伙伴的全新改版伙伴官网、升级的亿家app、企业服务app和亿企飞app;面向分销市场的坤灵app、坤灵伙伴官网——能够快速落地、迭代升级的原因之一。
不难看出,在“伙伴+华为”的体系中,华为采取了更加积极主动的方式,去满足市场需求,为伙伴而改变。也就是说,由过去以项目驱动的合作模式,调整为有系统性规划、管理、建设的开放伙伴体系。
重点介绍三个方面:人员、激励与合作氛围。
更多的人员支持
针对NA市场,华为将在此前基础上增加到500名专人支持能力型伙伴,保障伙伴权益。在商业市场,坚持以伙伴为中心,投入超过3500人,从拓展、配置、报价、投标等各个环节及时响应伙伴,提升伙伴在商业运作过程中各阶段的能力和竞争力。在分销市场,分销经理队伍扩大5倍,增至300人。
专人专责,进一步打通华为与伙伴的连接,面对错综复杂的市场需求,可以敏捷高效完成交易链条的每一个环节,增强伙伴的竞争力。
激励同比增长35
吴辉在合作伙伴大会上提到,2023年中国政企将投入超过50亿元伙伴激励,同比增长35。其中,面向NA市场激励由业绩激励,转向身份、能力、增长三类激励,共19亿;面向商业市场,激励比例还在NA市场之上,达到12亿元,支持伙伴多做项目、建立ASC等等;面向分销市场,激励比例最高维度更广,达到15亿元,同时还将通过沙龙、门头门店、案例、赋能等支持类激励中,更好地匹配分销市场的业务特征,助力伙伴服务客户。
建设和守护良好的合作氛围
如果说更完善的激励政策是华为给伙伴们注入“强心剂”,守护合作氛围的公平公正、阳光透明,就是华为给伙伴送上的“定心丸”。
与伙伴连接紧密的华为洞察了不同市场客户及伙伴的痛点。NA市场中,需要更全面、领先、开放的行业解决方案支撑企业面对更全面的场景化需求、持续保持竞争力、支撑更好的能力开放与可持续发展;在商业市场中,伙伴需要解决产品方案同质化、安装维护复杂、用工成本高、建立客户长期合作粘性等挑战;分销市场中,伙伴则担忧压货、乱价。
依托技术能力、产品组合以及开放生态等优势,华为解决客户及伙伴痛点的同时,也考量到了伙伴体系的系统性完善。华为持续坚持对腐败的零容忍的同时,带来了“加强伙伴声音管理”以及“重视合作氛围建设”两项变化。
“合作伙伴氛围”是建立一个以利益为纽带、诚信为基础、规则为保障的良好商业环境。不仅需要了解伙伴的痛点,还必须倾听伙伴的意见。由此华为带来了两项新变化,就是为系统性地捕捉在与华为合作过程中,伙伴识别、发现或者找到的问题。
为此,华为过去的投诉通道属于事件驱动型,如今成立专门组织管理伙伴声音,是体系性建设。企业BG合作氛围管理部、企业BG与地区部伙伴合作氛围分委会的成立,将更及时响应、处理伙伴诉求,如建议咨询类15天内闭环;业务投诉类,涉及调查取证,但也要求60天内闭环。
出于对合作氛围的重视,华为不仅明确三大市场的规则、秩序与激励,维护伙伴投入、保证伙伴权益,引导伙伴与华为业务增长、深化布局。同时,华为也将秩序建设纳入自身战略目标考核。据了解,华为将相应的合作氛围作为各个一线部门的战略目标和管理工作,就像客户满意度一样。华为的客户满意度从成立一开始就在整个组织体系里面、是进行系统性管理的。从现在开始,对于伙伴体系,华为也在系统性地进行管理,以打造好的良性的合作氛围。
写在最后
面向NA、商业、分销三大市场,“伙伴+华为”体系有差异化,也有统一性。差异化是携手伙伴针对数字化转型需求、场景定制的创新方案及产品;统一性是以客户为中心、以伙伴为中心,三大赛道同步加速数字化的目标,以及为不同赛道伙伴营造良好合作氛围的承诺。尽管,“伙伴+华为”体系还将面临很多挑战,需要时间在摸索中逐步完善、优化,但这一创新体系,对伙伴、华为和行业而言都是一次巨大的机遇。
多维度赋能伙伴、全场景定制产品解决方案、多领域触达客户需求,“伙伴+华为”体系在挖掘千行百业数字化转型的万亿商机的竞赛中,在未来的“体系之争”中,成为华为手中又一张强力底牌。
